Skip links

أصعب 8 أنواع من العملاء المحتملين وكيفية التعامل معهم، وفقًا لخبراء المبيعات

في عالم المبيعات، يعتبر التعامل مع العملاء المحتملين من أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون والمندوبون. فعلى الرغم من تنوع هذه العملاء، إلا أن بعض الأنواع منهم يمكن أن يشكلوا صعوبة كبيرة في إتمام عملية البيع. وفقًا لاستطلاعات وآراء خبراء المبيعات، هناك ثمانية أنواع من العملاء المحتملين الذين يصعب التعامل معهم، لكن هناك استراتيجيات فعّالة يمكن تطبيقها للتعامل معهم بشكل صحيح وتحقيق النجاح في إغلاق الصفقات.

1. العملاء المترددون

العملاء المترددون هم أولئك الذين يصعب إقناعهم بالشراء، حتى عندما يكون لديهم حاجة فعلية للمنتج أو الخدمة. وغالبًا ما يحتاج هؤلاء العملاء إلى وقت طويل لاتخاذ قراراتهم، مما يجعل عملية إغلاق الصفقة صعبة.

كيف تتعامل معهم؟

  • تقديم أدلة وبيانات واضحة: قدم لهم الأدلة على قيمة منتجك أو خدمتك، مثل دراسات الحالة والشهادات من العملاء الحاليين.
  • خلق شعور بالإلحاح: استخدم استراتيجيات ترويجية مثل العروض المحدودة الوقت لتحفيزهم على اتخاذ القرار بسرعة.

2. العملاء المفرطون في التفاوض

هؤلاء العملاء دائماً يسعون للحصول على أفضل صفقة ممكنة، ويقومون بالتفاوض على كل شيء، من الأسعار إلى شروط العقد. يمكن أن تصبح هذه المفاوضات مرهقة وتستغرق وقتاً طويلاً.

كيف تتعامل معهم؟

  • حدد حدود واضحة من البداية: ضع شروطاً واضحة ولا تتنازل كثيراً عن الأسعار أو شروط العقد.
  • ركز على قيمة المنتج: حاول إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك تقدم قيمة مضافة تتجاوز السعر.

3. العملاء الغاضبون أو غير الراضين

العملاء الغاضبون يمكن أن يظهروا بسبب تجارب سابقة سيئة مع منتجات أو خدمات أخرى. يكون لديهم شكوك عميقة حول الشركة أو المنتج، مما يجعل إقناعهم صعباً للغاية.

كيف تتعامل معهم؟

  • الاستماع لمشاكلهم: خذ وقتك للاستماع إلى شكاوى العملاء وفهم مصدر استيائهم.
  • الاعتذار وتحمل المسؤولية: حتى إذا لم تكن شركتك مسؤولة مباشرة، قدم اعتذاراً صادقاً وحاول إيجاد حلول مرضية.

4. العملاء الذين ليس لديهم حاجة واضحة

بعض العملاء المحتملين قد يكونون مجرد فضوليين أو ليس لديهم حاجة واضحة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، مما يجعل من الصعب تحويلهم إلى عملاء فعليين.

كيف تتعامل معهم؟

  • اكتشاف احتياجاتهم المخفية: من خلال أسئلة دقيقة، حاول اكتشاف احتياجاتهم غير الظاهرة والتي يمكن أن تلبيها منتجاتك أو خدماتك.
  • استغلال البيع الاستشاري: قدم نصائح وحلولاً تلبي احتياجاتهم المستقبلية المحتملة.

5. العملاء الذين يطلبون الكثير من الوقت

بعض العملاء المحتملين يتطلبون الكثير من الوقت لإتمام العملية التجارية. قد لا يكون لديهم رغبة في الالتزام بمقابلات متعددة أو التحدث معك لفترة طويلة.

كيف تتعامل معهم؟

  • كن واضحاً وفعالاً في التواصل: استخدم قنوات تواصل مختصرة مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية لعرض معلوماتهم بشكل مباشر وفعال.
  • استغلال التكنولوجيا: قم باستخدام الأدوات الرقمية مثل العروض التقديمية عبر الإنترنت أو الجولات الافتراضية لتسريع عملية البيع.

6. العملاء المشككون

العملاء المشككون غالباً ما يكون لديهم شكوك حول مصداقية المنتج أو الخدمة، وغالباً ما يحتاجون إلى تأكيدات إضافية.

كيف تتعامل معهم؟

  • استخدام التوصيات والشهادات: قدم لهم تجارب وآراء من العملاء الذين استخدموا المنتج بنجاح.
  • أعطهم ضمانات قوية: قدم ضمانات تسترد الأموال أو تجربة مجانية لجعلهم يشعرون بالأمان.

7. العملاء الذين لا يثقون في البائعين

هذا النوع من العملاء يميل إلى الشك في البائعين بشكل عام، ويعتقدون أنهم دائماً يسعون للربح على حسابهم.

كيف تتعامل معهم؟

  • الشفافية والصدق: كن صريحاً وشفافاً بشأن كيفية عملك، وقدم لهم معلومات واضحة حول المنتج أو الخدمة.
  • بناء علاقة قوية: حاول بناء علاقة طويلة الأمد تقوم على الثقة والمصداقية بدلاً من مجرد التركيز على البيع.

8. العملاء الذين لديهم سلطة محدودة

هذه الفئة من العملاء قد تكون مفيدة في البداية، ولكنهم يفتقرون إلى القدرة على اتخاذ قرارات شراء مهمة. غالباً ما يحتاجون إلى موافقة من شخص آخر داخل الشركة أو المؤسسة.

كيف تتعامل معهم؟

  • التواصل مع أصحاب القرار: إذا كان من الممكن، حاول الوصول إلى الأشخاص الذين لديهم القدرة على اتخاذ القرارات النهائية.
  • توفير بيانات قوية لدعمهم: قدم لهم بيانات واضحة وقوية لتمكينهم من تقديم قضيتك بشكل مقنع لصاحب القرار.

الإحصائية ذات الصلة:

وفقاً لدراسة أجرتها مؤسسة “Salesforce”، 56% من المسوقين يقولون إن التعامل مع العملاء الذين يتطلبون وقتاً طويلاً يمثل أحد أكبر التحديات في عملية البيع. كما أظهرت نفس الدراسة أن 67% من الصفقات التي تم تأجيلها لفترة طويلة لم تتم بنجاح.

خلاصة:

التعامل مع العملاء المحتملين المختلفين يتطلب مهارات استثنائية واستراتيجيات مرنة. من خلال التعرف على هذه الأنواع من العملاء وفهم كيفية التعامل معها، يمكنك تحسين فرصك في تحويل هؤلاء العملاء إلى زبائن دائمين وتحقيق نتائج مبيعات إيجابية.

Facebook
Twitter
LinkedIn

Leave a comment