مكالمات الاكتشاف هي خطوة حاسمة في عملية المبيعات. إنها الفرصة الأولى لممثلي المبيعات لفهم احتياجات العملاء المحتملين، وتحديد ما إذا كان منتجهم أو خدمتهم يمكن أن يفي بتلك الاحتياجات. وفقًا للخبراء، فإن مكالمات الاكتشاف الناجحة يمكن أن تزيد من احتمالية إغلاق الصفقات بنسبة تصل إلى 50٪.

# أخطاء يجب تجنبها أثناء مكالمات الاكتشاف

1. عدم التحضير الكافي

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها ممثلو المبيعات هو عدم التحضير الكافي لمكالمات الاكتشاف. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Salesforce، فإن 60٪ من ممثلي المبيعات لا يقومون بالتحضير الكافي قبل مكالمات الاكتشاف. هذا يمكن أن يؤدي إلى فقدان الفرصة لفهم احتياجات العميل بشكل كامل.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: قضاء الوقت في البحث عن العميل المحتمل، وفهم صناعته، وتحدياته المحتملة. استخدام أدوات مثل LinkedIn وCrunchbase للحصول على معلومات قيمة.

2. التحدث أكثر من الاستماع

ممثلو المبيعات الذين يتحدثون أكثر من الاستماع يفوتون فرصة فهم احتياجات العملاء بشكل كامل. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Gong، فإن ممثلي المبيعات الناجحين يقضون 43٪ من وقت المكالمة في الاستماع، بينما يقضي غير الناجحين 22٪ فقط.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: استخدام تقنية الاستماع الفعال، وطرح أسئلة مفتوحة تشجع العميل على التحدث أكثر عن احتياجاته وتحدياته.

3. عدم طرح الأسئلة الصحيحة

طرح الأسئلة الخاطئة يمكن أن يؤدي إلى فهم خاطئ لاحتياجات العميل. وفقًا لدراسة أجرتها شركة HubSpot، فإن 40٪ من ممثلي المبيعات لا يطرحون الأسئلة الصحيحة أثناء مكالمات الاكتشاف.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: تحضير قائمة بالأسئلة المفتوحة التي تشجع العميل على التحدث أكثر عن احتياجاته وتحدياته. استخدام تقنية SPIN Selling لطرح الأسئلة التي تركز على الوضع، والمشكلة، والتأثير، والحاجة إلى الحل.

4. عدم تحديد الأهداف بوضوح

عدم تحديد الأهداف بوضوح يمكن أن يؤدي إلى فقدان التركيز أثناء المكالمة. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Sales Insights Lab، فإن 30٪ من ممثلي المبيعات لا يحددون أهدافًا واضحة لمكالمات الاكتشاف.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: تحديد أهداف واضحة للمكالمة، مثل فهم احتياجات العميل، وتحديد ما إذا كان المنتج أو الخدمة يمكن أن يفي بتلك الاحتياجات، وتحديد الخطوات التالية.

5. عدم متابعة المكالمة

عدم متابعة المكالمة يمكن أن يؤدي إلى فقدان الفرصة لإغلاق الصفقة. وفقًا لدراسة أجرتها شركة InsideSales، فإن 48٪ من ممثلي المبيعات لا يتبعون المكالمات بشكل فعال.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: تحديد الخطوات التالية بوضوح أثناء المكالمة، ومتابعة المكالمة عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية لتأكيد الخطوات التالية.

6. عدم استخدام الأدوات المناسبة

عدم استخدام الأدوات المناسبة يمكن أن يؤدي إلى فقدان الوقت والجهد. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Salesforce، فإن 50٪ من ممثلي المبيعات لا يستخدمون الأدوات المناسبة لإدارة مكالمات الاكتشاف.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: استخدام أدوات مثل CRM لإدارة معلومات العملاء، وأدوات مثل Zoom أو Microsoft Teams لإجراء المكالمات، وأدوات مثل Gong أو Chorus.ai لتسجيل وتحليل المكالمات.

7. عدم التعلم من الأخطاء

عدم التعلم من الأخطاء يمكن أن يؤدي إلى تكرار نفس الأخطاء في المستقبل. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Sales Insights Lab، فإن 60٪ من ممثلي المبيعات لا يتعلمون من أخطائهم.

ما يجب فعله بدلاً من ذلك: تسجيل المكالمات وتحليلها لتحديد نقاط القوة والضعف، والتعلم من الأخطاء لتحسين الأداء في المستقبل.

#كيف تحصل على مكالمات الأولى مع عميلك بشكل صحيح؟

1. التحضير الجيد

قضاء الوقت في البحث عن العميل المحتمل، وفهم صناعته، وتحدياته المحتملة. استخدام أدوات مثل LinkedIn وCrunchbase للحصول على معلومات قيمة.

2. الإستماع الفعال

استخدام تقنية الاستماع الفعال، وطرح أسئلة مفتوحة تشجع العميل على التحدث أكثر عن احتياجاته وتحدياته.

3. طرح الأسئلة الصحيحة

تحضير قائمة بالأسئلة المفتوحة التي تشجع العميل على التحدث أكثر عن احتياجاته وتحدياته. استخدام تقنية SPIN Selling لطرح الأسئلة التي تركز على الوضع، والمشكلة، والتأثير، والحاجة إلى الحل.

4. تحديد الأهداف بوضوح

تحديد أهداف واضحة للمكالمة، مثل فهم احتياجات العميل، وتحديد ما إذا كان المنتج أو الخدمة يمكن أن يفي بتلك الاحتياجات، وتحديد الخطوات التالية.

5. متابعة المكالمة

تحديد الخطوات التالية بوضوح أثناء المكالمة، ومتابعة المكالمة عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية لتأكيد الخطوات التالية.

6. إستخدام الأدوات المناسبة

استخدام أدوات مثل CRM لإدارة معلومات العملاء، وأدوات مثل Zoom أو Microsoft Teams لإجراء المكالمات، وأدوات مثل Gong أو Chorus.ai لتسجيل وتحليل المكالمات.

7. التعلم من الأخطاء

تسجيل المكالمات وتحليلها لتحديد نقاط القوة والضعف، والتعلم من الأخطاء لتحسين الأداء في المستقبل.

# كيف حسنت التعديلات الصغيرة مكالماتي الأولى مع عملائى؟

عندما بدأت في تطبيق هذه النصائح، لاحظت تحسنًا كبيرًا في أداء مكالماتي الاكتشافية. على سبيل المثال، عندما بدأت في التحضير الجيد للمكالمات، وجدت أنني أستطيع فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل، مما أدى إلى زيادة احتمالية إغلاق الصفقات. بالإضافة إلى ذلك، عندما بدأت في استخدام تقنية الاستماع الفعال، وجدت أنني أستطيع بناء علاقات أقوى مع العملاء، مما أدى إلى زيادة ولاء العملاء.

خاتمة

في الختام، مكالمات الاكتشاف هي خطوة حاسمة في عملية المبيعات. بتجنب الأخطاء الشائعة وتطبيق النصائح المذكورة أعلاه، يمكن لممثلي المبيعات تحسين أداء مكالماتهم الاكتشافية وزيادة احتمالية إغلاق الصفقات.