في دراسة استقصائية أجرتها Bain & Company على رؤساء المبيعات والمدراء التنفيذيين ومسؤولي التسعير وغيرهم من المسؤولين التنفيذيين في أكثر من ألف وسبعمائة شركة (B2B) -التى تكون تجارتها من شركة لشركة- أظهر التحليل أن كبار الشركات المشاركة يتفوقون على نظرائهم في توظيف التسعير في المقام الأول، وتشكل ترتيب التفوق في تلك العناصر:-
- توظيف الأسعار، لتُصمم خصيصًا على مستوى العميل ومستوى المنتج.
- موائمة الحوافز لموظفي المبيعات مع استراتيجية التسعير.
- الاستثمار في التطوير المستمر لقدرات فريق المبيعات.
وتمثلت تلك العوامل بقوة في 78٪ من الشركات التي حازت على الأداء الأفضل في مقابل 18٪ فقط من الشركات التي لا تتفوق في أي من هذه المجالات، يرجع السبب في ذلك كما حلل “رون كرميش” و “ديفيد بيرنز” أصحاب الدراسة، أن وضع سعر واحد يناسب الجميع هو في الحقيقة لن يناسب أي أحد، على النقيض من ذلك، تقوم الشركات الأكثر تقدمًا بتخصيص أسعارها بعناية لكل مجموعة من العملاء والمنتجات، تقوم هذه الشركات بتحليل البيانات باستخدام ذكاء الأعمال لتحديد الأسعار المستهدفة، باستخدام هذه المتغيرات الثلاث التالية:
- السمات والفوائد التي يقدرها كل عميل حقًا، ومقدار القيمة التي يتم إعطائها لهم.
- البدائل والكثافة التنافسية في الصناعة.
- الربحية الحقيقية للمعاملة بعد حساب الصرف في كل المجالات مثل الخصومات والشحن والبنود وحيازة المخزونات.
إذاً اختيار استراتيجية تسعير مناسبة تتيح لك مساحة واسعة من الأخذ والعطاء، لا يمكن أن تتوقف على رد من أول مرة، وتتيح لعميلك أيضًا فرصة للتفكير وإعادة النظر.
هذا على صعيد الشركة وما تختاره من استراتيجيات تساعدك على البيع، لكن في الموقف نفسه كيف تخرج منه موفقًا قدر الإمكان؟
في عالم التجارة الحديثة، حيث يتسارع التنافس وتتنوع الخيارات المتاحة للعملاء، تبرز استراتيجيات التسعير كأداة حيوية للتفوق في السوق. واحدة من هذه الاستراتيجيات هي ما يُعرف بـ “السعر إنبوكس” أو “سعر البريد الإلكتروني”، التي تعتمد على تقديم السعر عند طلبه فقط بدلاً من الإعلان عنه بشكل علني. هذه الاستراتيجية قد تكون حركة ذكية في رحلة البيع أو خطوة خاطئة، اعتمادًا على كيفية تنفيذها واستجابة السوق لها.
تأتي فكرة “السعر إنبوكس” من مبدأ أن تقديم السعر فقط عند طلبه يمكن أن يثير اهتمام العملاء ويزيد من التفاعل، حيث قد يخلق هذا الغموض شعورًا بالفضول. ولكن في الوقت نفسه، قد يؤدي إلى الإحباط أو فقدان العملاء المحتملين إذا لم يتم تنفيذه بفعالية. في هذه المقدمة، سنستعرض كيفية الاستفادة القصوى من هذه الاستراتيجية وكيفية تجنب الأخطاء الشائعة المرتبطة بها.
كن واضحاً جداً بشأن القيمة التي ستقدمها مقابل السعر
عندما تعتمد على استراتيجية “السعر إنبوكس”، يصبح من الضروري أن تكون واضحًا جدًا بشأن القيمة التي ستقدمها للعملاء مقابل السعر. يجب أن يعرف العميل تمامًا ما الذي يحصل عليه مقابل المبلغ الذي سيدفعه، حتى وإن كان السعر غير معلن بشكل مسبق. تأكد من أن تقدم تفاصيل دقيقة ومقنعة حول فوائد المنتج أو الخدمة، وكيف ستحل مشاكل العملاء أو تلبي احتياجاتهم.
توضيح القيمة بوضوح يمكن أن يتضمن وصفًا شاملًا للميزات، الفوائد، والمزايا التنافسية التي تقدمها. استخدم بيانات ومعلومات ملموسة لتدعيم نقاطك، وكن مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تطرأ. الشفافية في تقديم المعلومات تؤكد مصداقيتك وتجعل العملاء يشعرون بالثقة في قرارهم عند تلقي السعر.
تحدّث بثقة وطمئِن عملائك
التحدث بثقة عند تطبيق استراتيجية “السعر إنبوكس” يمكن أن يلعب دورًا حاسمًا في نجاحها. يجب أن تكون متأكدًا من أن السعر الذي تعرضه مبرر ويعكس القيمة الفعلية التي تقدمها. عندما يتواصل العملاء معك لطلب السعر، استخدم هذه الفرصة لتأكيد ثقتك في جودة منتجك أو خدمتك.
طمئِن عملائك بأنهم سيحصلون على ما يستحقون من حيث الجودة والخدمة. استخدم لغة إيجابية واثقة، وتجنب المبالغة أو تقديم وعود غير واقعية. تقديم تجربة عملاء استثنائية من البداية إلى النهاية يعزز من فرصة إغلاق الصفقة ويزيد من رضا العملاء.
اجعل التسعير قيمة تسويقية
اجعل التسعير جزءًا من استراتيجية التسويق الخاصة بك بدلاً من مجرد معلومة يتم تقديمها. استخدم عنصر الغموض في “السعر إنبوكس” كفرصة لتسليط الضوء على تميز منتجك أو خدمتك. يمكنك أن تستفيد من هذا الأسلوب لخلق اهتمام إضافي وجذب العملاء المحتملين من خلال استراتيجيات تسويقية مدروسة.
استخدم التسعير كأداة لإبراز القيمة الفريدة التي تقدمها، مثل تقديم عروض خاصة أو حوافز عند طلب السعر. قد يكون من المفيد أيضًا تضمين شهادات العملاء أو دراسات الحالة التي تعزز من مصداقية عرضك وتجعل التسعير يبدو أكثر جاذبية. اجعل من عملية طلب السعر تجربة ممتعة ومحفزة للعميل، وهذا يمكن أن يزيد من معدل التحويلات.
اعلم جيدًا من هو جمهورك المستهدف
تحديد جمهورك المستهدف بدقة هو مفتاح نجاح استراتيجية “السعر إنبوكس”. يجب أن تعرف تمامًا من هم عملائك المحتملين وما الذي يبحثون عنه في منتجك أو خدمتك. ففهم دقيق لاحتياجات وتوقعات جمهورك يمكن أن يساعدك في تخصيص رسالتك وتحديد السعر بشكل يتناسب مع قيمتهم.
قم بإجراء أبحاث سوقية شاملة لتحليل اهتمامات وسلوكيات العملاء المحتملين. استخدم هذه المعلومات لتصميم رسائل تسويقية مخصصة تركز على ما يهم جمهورك وتوفر لهم قيمة حقيقية. التأكد من أن استراتيجية التسعير تتماشى مع ما يبحث عنه العملاء يمكن أن يجعل عملية التواصل أكثر فعالية ويزيد من فرص النجاح.
خاتمة
استراتيجية “السعر إنبوكس” تقدم فرصة فريدة للتفاعل مع العملاء وزيادة اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك، لكنها تتطلب تنفيذًا دقيقًا لتحقيق أفضل النتائج. من خلال التأكيد على القيمة التي تقدمها، التحدث بثقة وطمأنة العملاء، جعل التسعير جزءًا من استراتيجيتك التسويقية، وفهم جمهورك المستهدف بشكل جيد، يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية بفعالية لتحقيق النجاح في المبيعات.
إذا تم تنفيذ استراتيجية “السعر إنبوكس” بشكل صحيح، فإنها يمكن أن تعزز من تفاعل العملاء وتزيد من احتمالية إغلاق الصفقات. ومع ذلك، من الضروري مراقبة النتائج وتقييم فعالية هذه الاستراتيجية بانتظام لضمان أنها تحقق الأهداف المرجوة ولا تسبب أي إحباط للعملاء. التوازن بين الغموض والشفافية هو المفتاح للنجاح في تطبيق هذه الاستراتيجية، مما يعزز من فرص تحقيق أهدافك البيعية والتسويقية.
